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売上を伸ばすための心理学

 心理学の知識は、活用次第では事業の売上を伸ばすことにもつながる。以下では、その一例について紹介する。

 たとえば、カレー店を経営しているとする。店のメニューは以下の2つとする。

・普通カレー ¥1,000
・特製カレー ¥1,500

 心理学の知識を活用すれば、特製カレーの注文を増やして売上を増加させることができる。最もシンプルな方法は、以下のように選択肢をひとつ増やすことである。

・普通カレー ¥1,000
・特製カレー ¥1,500
・極上カレー ¥3,000

 この選択肢から選ぶ場合、特製カレーへの選好が心理的に高まることが知られている。高額な極上カレーをオプション(おとり選択肢)に加えることで、相対的に特製カレーを安く感じさせることができる。これは、『おとり効果』とよばれる。

 おとり効果については、米マサチューセッツ工科大学のアリエリー博士のグループによる実験がある。この実験では、経営学専攻の学生に英経済誌『エコノミスト』を定期購読してもらった。

・Webのみ購読  $59
・冊子&Web購読 $125

 上記の2つの選択肢では、冊子とWebの同時購入を選んだ学生は32%だった。

 次に、選択肢を以下のように3つに増やした。

・Webのみ購読  $59
・冊子のみ購読  $125
・冊子&Web購読 $125

 この場合、84%の学生が冊子とWebの同時購入を選んだ。冊子の値段を『冊子&Web』と同一に設定することで、見かけ上のお得感を狙った策である。この効果は絶大で、おとり選択肢をひとつ増やしただけで40%以上の収入増となった。

◇参考サイト
どうすれば収入を増やせるか

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